"Tá caro" nas DMs: como responder a objeções de preço

Você enviou o preço. Poucos minutos depois chega a resposta: "hmm, é meio puxado." A maioria dos vendedores reage de duas formas. Ficam em silêncio porque parece uma rejeição, ou oferecem um desconto na hora porque parece a única jogada que sobrou.

Nenhuma das duas é necessária. "Tá caro" costuma ser o começo de uma pergunta de verdade, não o fim de uma conversa. Este artigo mostra como descobrir o que a pessoa realmente quer dizer e como responder a isso, em poucas linhas calorosas.

Uma coisa antes de começar, e digo isso como alguém que desenvolve software de automação de DM: tudo o que está abaixo foi pensado para ser digitado por uma pessoa. A automação é ótima para enviar o preço. É a ferramenta errada para responder a uma objeção a ele.

Em resumo:

• "Tá caro" costuma significar valor, orçamento, momento ou comparação.
• Faça uma pergunta antes de defender qualquer coisa.
• Responda ao motivo real, não às palavras.
• Nunca dê desconto primeiro.
• Deixe a automação entregar o preço. Cuide da objeção pessoalmente.

Por que esta parte precisa de uma pessoa

O comentário para DM brilha nas perguntas que recebem sempre a mesma resposta: quanto custa, quais tamanhos, quando você está livre. Essa primeira DM deve ser instantânea, e pode ser. O guia de comentário para DM mostra como.

Uma objeção de preço é diferente. Dez pessoas que escrevem "tá caro" querem dizer dez coisas ligeiramente diferentes, e a resposta certa depende de quem elas são e do que queriam. Uma resposta pronta nesse momento soa fria, e é a frieza que faz você perder uma venda que ainda estava aberta.

As quatro coisas que "tá caro" pode significar

Cada linha pede uma resposta diferente. É por isso que a primeira jogada nunca é um preço menor. É uma pergunta.

Primeiro passo: faça uma pergunta

Antes de defender o preço, descubra o que está por trás da reação. Deixe a pergunta curta e simpática:

• "Totalmente justo! É mais o orçamento do momento ou você não tem certeza se vale a pena?"
• "Entendo. Quanto você esperava gastar?"
• "Que bom que você falou. É o preço em si ou o momento?"

A maioria das pessoas responde, e agora você sabe qual conversa está tendo.

Segundo passo: responda ao motivo real

Valor

Descreva pelo que a pessoa está pagando nos termos dela, não nos seus.

É linho lavado, então fica mais macio a cada lavagem em vez de ir desgastando. Cortamos e costuramos cada jogo aqui no ateliê. Quer um vídeo curto de como é feito?

Orçamento

Ofereça uma porta de entrada menor em vez de uma versão mais barata da mesma coisa.

Entendo perfeitamente. Temos o mesmo jogo numa mistura de linho e algodão por $160. Quer que eu envie uma foto?

Num serviço, o equivalente é uma opção mais curta ou mais leve: "Também tenho uma versão de 30 minutos que cobre o básico. Ficaria melhor para você?"

Momento

Facilite voltar.

Sem pressa nenhuma. Quer que eu avise quando sair a próxima cor?

Só prometa isso se você realmente for fazer, à mão, enquanto a conversa ainda estiver aberta. A janela de mensagens de 24 horas explica por que o momento importa aí.

Comparação

Não critique a outra opção. Nomeie a diferença.

Pergunta justa. A principal diferença é a gramatura do tecido, o nosso é mais pesado. Se isso não importa para você, a outra pode ser mesmo uma boa escolha.

Essa última frase parece arriscada. Na prática, é a que mais constrói confiança, porque mostra que você não está só tentando fechar a venda.

Um exemplo completo: da legenda à objeção

Um pequeno ateliê que costura roupa de cama de linho:

• Legenda: "Nossos jogos de linho lavado voltaram em quatro cores. Comente LINHO e eu envio tamanhos e preços por DM."
• Comentário: "LINHO"
• DM automática: "Oi! Os jogos queen custam $190 e os king $240, com envio em 5 dias: https://yourstudio.com/linen. Qual tamanho você procura?"
• Resposta pública: "Enviado, olhe suas DMs!"
• A cliente: "ah, é mais do que eu imaginava"
• A dona, digitando: "Totalmente justo! Posso perguntar, é o orçamento do momento ou você ficou na dúvida de por que o linho custa isso?"
• A cliente: "orçamento, acabamos de comprar uma cama nova kkk"
• A dona: "Haha, parabéns pela cama! Também temos o mesmo jogo numa mistura de linho e algodão, o queen custa $160. Mesma costura, toque um pouco mais leve. Quer uma foto?"

Sem desconto, sem pressão. Uma pergunta e depois uma opção de verdade. (A DM automática abre com um simples "Oi!" porque, nas DMs de comentário do Instagram, a variável {{first_name}} sai como "there", em inglês: o Instagram só compartilha o @ de quem comentou.)

Oito respostas para adaptar

1. "Totalmente justo! É mais o orçamento ou você não tem certeza se vale a pena?"
2. "Que preço você tinha em mente? Vou ver se tenho algo próximo."
3. "Olha o que entra nele: [duas coisas concretas]. Quer ver como é feito?"
4. "Tenho uma opção menor por [preço]. Posso enviar?"
5. "Sem pressa. Quer que eu avise quando [próximo lote ou data] chegar?"
6. "Resposta honesta: a diferença é [uma coisa]. Se isso não importa para você, a outra é uma boa escolha."
7. "Algumas pessoas parcelam em [opção de pagamento, só se você oferece uma]. Isso ajudaria?"
8. "Que bom que você me contou. Se agora não é a hora, eu entendo perfeitamente."

Use o número 7 só se você realmente oferece parcelamento. Para a DM que sai antes da objeção, veja modelos de DM de vendas.

O que nunca dizer

"Vale a pena, confie em mim."

Isso pede mais confiança justamente quando a pessoa está insegura. Mostre a ela por que vale.

Evite também:

• Um desconto imediato. Ele diz que o primeiro preço não era de verdade.
• Um parágrafo defendendo o seu preço. Duas frases bastam.
• Silêncio. Um "visto" sem resposta parece uma porta fechada.
• Discutir. Ninguém nunca foi convencido a comprar na discussão.

Onde a automação ajuda

Antes e depois da parte difícil. A DM automática entrega o preço em segundos, então quem volta com "tá caro" já tem os fatos. Uma tag no contato, como linho-queen ou perguntou-preco, ajuda você a lembrar a conversa quando aparecer uma opção menor ou um lote novo. Segmentar contatos a partir das DMs mostra como manter as tags úteis.

No Chat33, a DM automática e as suas próprias respostas ficam na mesma conversa de uma só caixa de mensagens, então você continua exatamente de onde a automação parou. Se a pessoa fica em silêncio depois da sua resposta, fazer follow-up depois de uma DM automática explica como enviar um lembrete útil e quando parar.

Perguntas frequentes

Devo oferecer desconto em algum momento?

Às vezes, mas não como primeira resposta. Pergunte primeiro o que "tá caro" significa. Se o desconto faz parte do seu jeito de vender, ofereça como uma escolha deliberada, não como um reflexo.

Devo colocar o preço na primeira DM automática?

Sim, se as pessoas pedem. Esconder o preço só empurra a objeção para uma mensagem depois, e quem comenta PREÇO espera ver o valor.

E se a pessoa nunca responder depois que eu respondi à objeção?

Envie no máximo mais uma mensagem útil e deixe para lá. A automação não vai correr atrás da pessoa, e você também não deve.

Isso vale para mensagens do Facebook também?

Sim. O comentário para DM também funciona em Páginas do Facebook, e as objeções ali merecem a mesma resposta pessoal.

Resumo

"Tá caro" costuma significar valor, orçamento, momento ou comparação. Faça uma pergunta calorosa para descobrir qual deles e responda a esse motivo: mostre o valor, ofereça uma porta de entrada menor, facilite voltar ou seja honesto sobre a diferença. Deixe a automação enviar o preço e mantenha a objeção humana. Para a primeira DM sair sozinha, compare os planos, incluindo o plano grátis.

Automação de DM no Instagram com o Chat33

O preço e o link saem na hora por DM, os contatos recebem tags e você responde às perguntas difíceis por conta própria numa só caixa de mensagens.