“Troppo caro” nei DM: come rispondere alle obiezioni sul prezzo

Hai mandato il prezzo. Pochi minuti dopo arriva la risposta: “mmm, è un po’ tanto.” La maggior parte di chi vende reagisce in due modi. Tace, perché sembra un rifiuto, oppure offre subito uno sconto, perché sembra l’unica mossa rimasta.

Nessuna delle due è necessaria. “Troppo caro” di solito è l’inizio di una vera domanda, non la fine di una conversazione. Questo articolo mostra come scoprire cosa intende davvero la persona e come rispondere a quello, in poche righe cordiali.

Una cosa prima di iniziare, e lo dico da chi costruisce software per l’automazione dei DM: tutto quello che segue va scritto da una persona. L’automazione è bravissima a inviare il prezzo. È lo strumento sbagliato per rispondere a un’obiezione sul prezzo.

In breve:

• “Troppo caro” di solito significa valore, budget, tempismo o confronto.
• Fai una domanda prima di difendere qualsiasi cosa.
• Rispondi al motivo vero, non alle parole.
• Mai fare prima lo sconto.
• Lascia che l’automazione consegni il prezzo. L’obiezione gestiscila tu.

Perché questa parte richiede una persona

Il commento a DM dà il meglio con le domande che hanno sempre la stessa risposta: quanto costa, quali taglie, quando sei disponibile. Quel primo DM dovrebbe essere immediato, e può esserlo. La guida al commento a DM spiega come.

Un’obiezione sul prezzo è diversa. Dieci persone che scrivono “troppo caro” intendono dieci cose leggermente diverse, e la risposta giusta dipende da chi sono e da cosa volevano. Una risposta preconfezionata in quel momento suona fredda, e il freddo è il modo in cui si perde una vendita ancora aperta.

Le quattro cose che “troppo caro” può significare

Ogni riga richiede una risposta diversa. Per questo la prima mossa non è mai un prezzo più basso. È una domanda.

Primo passo: fai una domanda

Prima di difendere il prezzo, scopri cosa c’è dietro la reazione. Tieni la domanda breve e cordiale:

• “Capisco benissimo! È più una questione di budget in questo momento, o non sai se ne vale la pena?”
• “Ti capisco. Quanto pensavi di spendere?”
• “Grazie per avermelo detto. È il prezzo in sé o il momento?”

La maggior parte delle persone risponde, e ora sai che conversazione stai avendo.

Secondo passo: rispondi al motivo vero

Valore

Descrivi per cosa stanno pagando con le loro parole, non con le tue.

È lino lavato, quindi diventa più morbido a ogni lavaggio invece di consumarsi. Tagliamo e cuciamo ogni set qui nel laboratorio. Vuoi un breve video di come viene fatto?

Budget

Offri un modo più piccolo per entrare, non una versione più economica della stessa cosa.

Capisco perfettamente. Lo stesso set lo facciamo anche in misto lino e cotone a $160. Vuoi che ti mandi una foto?

Per un servizio, l’equivalente è un’opzione più breve o più leggera: “Ho anche una versione da 30 minuti che copre le basi. Ti andrebbe meglio?”

Tempismo

Rendi senza sforzo il ritorno.

Nessuna fretta. Vuoi che ti scriva quando esce il prossimo colore?

Prometti questo solo se lo farai davvero, a mano, mentre la chat è ancora aperta. La finestra di messaggistica di 24 ore spiega perché lì il tempismo conta.

Confronto

Non criticare l’altra opzione. Indica la differenza.

Domanda legittima. La differenza principale è il peso del tessuto, il nostro è più pesante. Se per te non è importante, l’altro potrebbe davvero andare bene.

Quell’ultima frase sembra rischiosa. In pratica è la riga che costruisce più fiducia, perché mostra che non stai solo cercando di chiudere.

Un esempio completo: dalla didascalia all’obiezione

Un piccolo laboratorio che cuce biancheria da letto in lino:

• Didascalia: “I nostri set in lino lavato sono tornati in quattro colori. Commenta LINO e ti mando in DM taglie e prezzi.”
• Commento: “LINO”
• DM automatico: “Ciao! I set matrimoniali costano $190 e quelli king $240, spedizione in 5 giorni: https://tuolaboratorio.it/lino. Che misura ti serve?”
• Risposta pubblica: “Inviato, controlla i DM!”
• La cliente: “ah, è più di quanto pensassi”
• Chi gestisce il laboratorio, scrivendo: “Capisco benissimo! Posso chiederti se è questione di budget adesso o se ti chiedi perché il lino costi così?”
• La cliente: “budget, abbiamo appena comprato un letto nuovo ahah”
• Chi gestisce il laboratorio: “Ah, auguri per il letto! Lo stesso set lo facciamo anche in misto lino e cotone, il matrimoniale costa $160. Stesse cuciture, un po’ più leggero. Vuoi una foto?”

Nessuno sconto, nessuna pressione. Una domanda, poi un’opzione vera. (Il semplice “Ciao” è dovuto al fatto che nei DM dei commenti su Instagram viene condiviso soltanto il nome utente di chi commenta, non il nome.)

Otto risposte da adattare

1. “Capisco benissimo! È più una questione di budget, o non sai se ne vale la pena?”
2. “Che prezzo avevi in mente? Vedo se ho qualcosa di vicino.”
3. “Ecco cosa c’è dietro: [due cose concrete]. Vuoi vedere come viene fatto?”
4. “Ho un’opzione più piccola a [prezzo]. Te la mando?”
5. “Nessuna fretta. Vuoi che ti avvisi quando arriva [prossimo lotto o data]?”
6. “Risposta sincera: la differenza è [una cosa]. Se per te non conta, l’altro è una buona scelta.”
7. “Alcuni lo dividono in [opzione di pagamento, solo se la offri]. Ti aiuterebbe?”
8. “Grazie per avermelo detto. Se adesso non è il momento, lo capisco benissimo.”

Usa il numero 7 solo se offri davvero il pagamento a rate. Per il DM che parte prima dell’obiezione, vedi i modelli di DM per vendere.

Cosa non dire mai

“Ne vale la pena, fidati.”

Chiede più fiducia proprio nel momento in cui la persona è incerta. Mostra invece il perché.

Evita anche:

• Uno sconto immediato. Dice che il primo prezzo non era vero.
• Un paragrafo per difendere il prezzo. Due frasi bastano e avanzano.
• Il silenzio. Un “visualizzato” senza risposta sembra una porta chiusa.
• Discutere. Nessuno è mai stato convinto a comprare a forza di discussioni.

Dove aiuta l’automazione

Prima e dopo la parte difficile. Il DM automatico consegna il prezzo in pochi secondi, quindi chi torna con “troppo caro” ha già i fatti. Un’etichetta sul contatto, come lino-matrimoniale o ha-chiesto-il-prezzo, ti aiuta a ricordare la conversazione quando compare un’opzione più piccola o un nuovo lotto. Segmentare i contatti dai DM mostra come mantenere utili le etichette.

In Chat33 il DM automatico e le tue risposte stanno nello stesso thread di un’unica casella di messaggi, quindi riprendi esattamente da dove l’automazione si è fermata. Se la persona tace dopo la tua risposta, il follow-up dopo un DM automatico spiega come inviare un solo sollecito utile e quando fermarsi.

Domande frequenti

Dovrei mai offrire uno sconto?

A volte, ma non come prima risposta. Chiedi prima cosa significa “troppo caro”. Se lo sconto fa parte del tuo modo di vendere, offrilo come scelta deliberata, non come riflesso.

Dovrei mettere il prezzo nel primo DM automatico?

Sì, se le persone lo chiedono. Nascondere il prezzo sposta solo l’obiezione di un messaggio, e chi commenta PREZZO si aspetta di vederlo.

E se non rispondono più dopo che ho risposto all’obiezione?

Invia al massimo un altro messaggio utile, poi lascia stare. L’automazione non li rincorrerà, e non dovresti farlo nemmeno tu.

Vale anche per i messaggi di Facebook?

Sì. Il commento a DM funziona anche sulle Pagine Facebook, e anche lì le obiezioni meritano la stessa risposta personale.

In sintesi

“Troppo caro” di solito significa valore, budget, tempismo o confronto. Fai una domanda cordiale per capire quale, poi rispondi a quel motivo: mostra il valore, offri un modo più piccolo per entrare, rendi facile tornare oppure sii onesto sulla differenza. Lascia che l’automazione invii il prezzo e mantieni umana l’obiezione. Per far partire da solo il primo DM, confronta i piani, compreso quello gratuito.

Automazione dei DM Instagram con Chat33

Prezzo e link partono subito in DM, i contatti ricevono un’etichetta e alle domande difficili rispondi tu da un’unica casella di messaggi.