« Trop cher » en DM : comment répondre aux objections de prix

Vous avez envoyé le prix. Quelques minutes plus tard arrive la réponse : « hmm, c’est un peu beaucoup. » La plupart des vendeurs réagissent de deux façons. Ils se taisent parce que cela ressemble à un refus, ou ils proposent une réduction sur-le-champ parce que cela semble le seul coup qui reste.

Ni l’un ni l’autre n’est nécessaire. « Trop cher » est en général le début d’une vraie question, pas la fin d’une conversation. Cet article montre comment découvrir ce que la personne veut vraiment dire, et y répondre, en quelques lignes chaleureuses.

Une chose avant de commencer, et je le dis en tant que concepteur d’un logiciel d’automatisation des DM : tout ce qui suit est fait pour être tapé par un humain. L’automatisation est excellente pour envoyer le prix. C’est le mauvais outil pour répondre à une objection sur ce prix.

En résumé :

• « Trop cher » veut en général dire valeur, budget, timing ou comparaison.
• Posez une question avant de défendre quoi que ce soit.
• Répondez à la vraie raison, pas aux mots.
• Ne faites jamais de réduction en premier.
• Laissez l’automatisation livrer le prix. Gérez l’objection vous-même.

Pourquoi cette partie demande une personne

Le commentaire vers DM brille pour les questions qui ont chaque fois la même réponse : combien ça coûte, quelles tailles, quand êtes-vous disponible. Ce premier DM doit être instantané, et il peut l’être. Le guide du commentaire vers DM explique comment.

Une objection de prix, c’est différent. Dix personnes qui écrivent « trop cher » veulent dire dix choses légèrement différentes, et la bonne réponse dépend de qui elles sont et de ce qu’elles voulaient. Une réponse toute faite à ce moment sonne froid, et le froid est ce qui fait perdre une vente encore ouverte.

Les quatre sens possibles de « trop cher »

Chaque ligne appelle une réponse différente. C’est pourquoi le premier geste n’est jamais un prix plus bas. C’est une question.

Première étape : posez une question

Avant de défendre le prix, découvrez ce qu’il y a derrière la réaction. Faites court, et restez aimable :

• « Tout à fait compréhensible ! C’est plutôt le budget en ce moment, ou vous doutez que ça vaille le coup ? »
• « Je vous entends. Quel budget aviez-vous en tête ? »
• « Merci de me le dire. C’est le prix en lui-même, ou le moment ? »

La plupart des gens répondent, et vous savez maintenant quelle conversation vous avez.

Deuxième étape : répondez à la vraie raison

La valeur

Décrivez ce pour quoi ils paient, dans leurs termes, pas les vôtres.

C’est du lin lavé : il s’adoucit à chaque lavage au lieu de s’user. Nous coupons et cousons chaque parure ici, à l’atelier. Voulez-vous une courte vidéo de la fabrication ?

Le budget

Proposez une entrée plus petite plutôt qu’une version moins chère de la même chose.

Je comprends tout à fait. Nous faisons la même parure en mélange lin-coton à $160. Je vous envoie une photo ?

Pour un service, l’équivalent est une option plus courte ou plus légère : « J’ai aussi une version de 30 minutes qui couvre l’essentiel. Cela vous conviendrait-il mieux ? »

Le timing

Rendez le retour sans effort.

Aucune urgence. Voulez-vous que je vous écrive à la sortie du prochain coloris ?

Ne promettez cela que si vous le ferez vraiment, à la main, tant que la discussion est ouverte. La fenêtre de messagerie de 24 heures explique pourquoi le timing compte ici.

La comparaison

Ne critiquez pas l’autre option. Nommez la différence.

Bonne question. La principale différence, c’est le poids du tissu : le nôtre est plus lourd. Si cela ne compte pas pour vous, l’autre peut honnêtement vous convenir.

Cette dernière phrase semble risquée. En pratique, c’est la ligne qui crée le plus de confiance, parce qu’elle montre que vous ne cherchez pas seulement à conclure.

Un exemple complet : de la légende à l’objection

Un petit atelier qui coud du linge de lit en lin :

• Légende : « Nos parures en lin lavé sont de retour en quatre coloris. Commentez LIN et je vous envoie tailles et prix en DM. »
• Commentaire : « LIN »
• DM automatique : « Bonjour, les parures queen sont à $190 et les parures king à $240, expédition sous 5 jours : https://votreatelier.com/lin. Quelle taille vous faut-il ? »
• Réponse publique : « Envoyé, regardez vos DM ! »
• La cliente : « ah c’est plus que ce que je pensais »
• La propriétaire, en tapant : « Tout à fait compréhensible ! Puis-je demander : c’est le budget en ce moment, ou vous vous demandez pourquoi le lin coûte ce prix ? »
• La cliente : « le budget, on vient d’acheter un nouveau lit mdr »
• La propriétaire : « Ha, félicitations pour le lit ! Nous faisons aussi la même parure en mélange lin-coton, la taille queen est à $160. Mêmes coutures, toucher un peu plus léger. Une photo ? »

Pas de réduction, pas de pression. Une question, puis une vraie option. (Le « Bonjour » sans prénom vient de ce que la variable {{first_name}} affiche « there » en anglais dans les DM de commentaires Instagram, parce qu’Instagram ne partage que le pseudo de la personne.)

Huit réponses à adapter

1. « Tout à fait compréhensible ! C’est plutôt le budget, ou vous doutez que ça vaille le coup ? »
2. « Quel prix aviez-vous en tête ? Je regarde si j’ai quelque chose de proche. »
3. « Voici ce que ça comprend : [deux choses concrètes]. Voulez-vous voir comment c’est fabriqué ? »
4. « J’ai une option plus petite à [prix]. Je vous l’envoie ? »
5. « Aucune urgence. Voulez-vous que je vous prévienne quand [prochain lot ou date] arrivera ? »
6. « Réponse honnête : la différence, c’est [une chose]. Si cela ne compte pas pour vous, l’autre est un bon choix. »
7. « Certains le règlent en [option de paiement, seulement si vous en proposez une]. Cela vous aiderait-il ? »
8. « Merci de me l’avoir dit. Si ce n’est pas le moment, je comprends tout à fait. »

N’utilisez le numéro 7 que si vous proposez réellement un paiement échelonné. Pour le DM qui part avant l’objection, voir les modèles de DM de vente.

Ce qu’il ne faut jamais dire

« Ça vaut le coup, faites-moi confiance. »

Cela demande plus de confiance au moment précis où la personne hésite. Montrez-lui plutôt pourquoi.

Évitez aussi :

• Une réduction immédiate. Elle leur dit que le premier prix n’était pas réel.
• Un paragraphe pour défendre votre prix. Deux phrases suffisent largement.
• Le silence. Un « vu » sans réponse ressemble à une porte fermée.
• Argumenter. Personne n’a jamais été convaincu d’acheter à force de débat.

Là où l’automatisation aide

Avant et après la partie difficile. Le DM automatique livre le prix en quelques secondes : celui qui revient avec « trop cher » a donc déjà les faits. Une étiquette sur le contact, comme lin-queen ou a-demande-prix, vous aide à vous rappeler la conversation quand une option plus petite ou un nouveau lot apparaît. Segmenter ses contacts à partir des DM montre comment garder des étiquettes utiles.

Dans Chat33, le DM automatique et vos propres réponses sont dans le même fil d’une seule boîte de réception : vous reprenez exactement là où l’automatisation s’est arrêtée. Si la personne se tait après votre réponse, relancer après un DM automatique explique comment envoyer une relance utile et quand s’arrêter.

FAQ

Dois-je parfois proposer une réduction ?

Parfois, mais pas en première réponse. Demandez d’abord ce que « trop cher » veut dire. Si une réduction fait partie de votre façon de vendre, proposez-la comme un choix délibéré, pas comme un réflexe.

Dois-je mettre le prix dans le premier DM automatique ?

Oui, si les gens le demandent. Cacher le prix ne fait que reporter l’objection d’un message, et les gens qui commentent PRIX s’attendent à le voir.

Et s’ils ne répondent plus après ma réponse à l’objection ?

Envoyez au plus un message utile de plus, puis laissez tomber. L’automatisation ne les relancera pas, et vous non plus.

Cela vaut-il aussi pour les messages Facebook ?

Oui. Le commentaire vers DM fonctionne aussi sur les Pages Facebook, et les objections y méritent la même réponse personnelle.

Résumé

« Trop cher » veut en général dire valeur, budget, timing ou comparaison. Posez une question chaleureuse pour savoir laquelle, puis répondez à cette raison : montrez la valeur, proposez une entrée plus petite, facilitez le retour, ou soyez honnête sur la différence. Laissez l’automatisation envoyer le prix, et gardez l’objection humaine. Pour que le premier DM parte tout seul, comparez les forfaits, y compris le gratuit.

L’automatisation des DM Instagram dans Chat33

Le prix et le lien partent instantanément par DM, les contacts sont étiquetés, et vous répondez vous-même aux questions délicates depuis une seule boîte de réception.